創(chuàng)業(yè)公司是風(fēng)險(xiǎn)的集中營(yíng)。但是怎么去處理不同的風(fēng)險(xiǎn)呢？如何去說(shuō)服投資者和員工你可以建設(shè)一家基業(yè)長(zhǎng)青的公司呢？又該如何向早期使用者證明你擅長(zhǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品呢？

這篇文章有創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)常遇見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)屬的類型和就緩和風(fēng)險(xiǎn)給出了一些提示和啟發(fā)。每一種風(fēng)險(xiǎn)類型在“高風(fēng)險(xiǎn)”到“低風(fēng)險(xiǎn)”的道路上走得越遠(yuǎn)，你的估值就會(huì)越搞，你對(duì)進(jìn)展的感受就會(huì)越強(qiáng)，你成功的可能性也越大。

每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)范圍都按照高低進(jìn)行分級(jí)。你的目標(biāo)就是從1分（高風(fēng)險(xiǎn)）向5分（低風(fēng)險(xiǎn)）轉(zhuǎn)移。比方說(shuō)，如果你在嘗試向朋友證明你的烤蛋糕很棒，那么這方面的風(fēng)險(xiǎn)范圍打分大概是這樣子的：

•1分：你從來(lái)都沒(méi)有烤過(guò)蛋糕，但是肯定自己能烤好。

•2分：你給朋友看自己過(guò)去做過(guò)的一個(gè)很好看的蛋糕的照片。

•4分：你把朋友引見(jiàn)給一個(gè)之前曾經(jīng)嘗過(guò)你的蛋糕并且很喜歡這種味道的人。

•5分：你讓朋友品嘗自己剛剛做好的一個(gè)很好的蛋糕。

高級(jí)原則

后面大部分的風(fēng)險(xiǎn)范圍例子都可以概括為一下3個(gè)核心原則：

原則1：說(shuō)得好不如做得好。

•1分：你覺(jué)得自己能做XYZ。

•3分：你過(guò)去做過(guò)XYZ。

•5分：你現(xiàn)在正在做XYZ，而且做得很好。

原則2：外部驗(yàn)證強(qiáng)于個(gè)人看法。

•1分：你聲稱XYZ是對(duì)的。

•3分：跟你有關(guān)系的若干人（朋友/一同參加加速器的小伙伴等）聲稱XYZ是對(duì)的。

•5分：跟你毫無(wú)關(guān)系的人聲稱XYZ是對(duì)的。

原則3：數(shù)據(jù)越多越好。

•1分：你的產(chǎn)品銷售量為0。

•3分：你的產(chǎn)品銷售量為5。

•5分：你的產(chǎn)品銷售量為50。

9個(gè)風(fēng)險(xiǎn)范圍的例子

事先聲明一下，下面的內(nèi)容均基于我個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)“評(píng)級(jí)”。其他人可能會(huì)尋找不同的證明點(diǎn)或者對(duì)同一證明點(diǎn)有不同的評(píng)級(jí)。

1. 產(chǎn)品/市場(chǎng)契合風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你的確可以開(kāi)發(fā)出大家想要的產(chǎn)品。

B2B版：

•1分：你認(rèn)為大家想要使用你的產(chǎn)品。

•2分：你跟潛在客戶交談，他們說(shuō)如果做出來(lái)的話自己想嘗試你的產(chǎn)品。

•2分：你拿到了合作意向書。

•3分：你拿到了未付款的試點(diǎn)項(xiàng)目。

•4分：你拿到了已付款的試點(diǎn)項(xiàng)目。

•5分：你拿到了付費(fèi)合同，最好是預(yù)付費(fèi)的。

B2C版：

•1分：你認(rèn)為大家想要使用你的產(chǎn)品。

•2分：你有一些早期用戶，不過(guò)都是跟你有關(guān)系的人（朋友、家人等）。

•3分：你有一些早期用戶，這些用戶跟你沒(méi)有關(guān)系，但是用戶獲取的成本很高。

•4分：你的用戶群正在有機(jī)穩(wěn)健地發(fā)展。

•4分：你的用戶群正在通過(guò)合理的獲客成本迅速發(fā)展。

•5分：你的用戶群因?yàn)橥扑]和口碑傳播出現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

另一個(gè)角度：

•1分：互動(dòng)水平很低，流失率很高。

•3分：互動(dòng)水平和流失率都中規(guī)中矩。

•5分：互動(dòng)水平很高，流失率很低。

2. 產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你可以開(kāi)發(fā)出很好的高質(zhì)量產(chǎn)品。

•1分：你確信自己可以開(kāi)發(fā)出很棒的產(chǎn)品，但是此前從未做過(guò)。

•1分：你打算把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)外包出去。

•1分：你做了個(gè)原型，但是非常普通。

•2分：你之前曾經(jīng)在一個(gè)做出過(guò)偉大產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)工作過(guò)。

•3分：你之前曾領(lǐng)導(dǎo)過(guò)一支做出過(guò)偉大產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)。

•4分：你做了一個(gè)很好的原型。

•5分：你有一個(gè)正在運(yùn)行的全功能產(chǎn)品，而且非常驚艷。

3. 團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你已經(jīng)集結(jié)了一支很棒的團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)你的愿景。

你的產(chǎn)品需要在各個(gè)職能領(lǐng)域（工程、銷售、用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)等）得到堅(jiān)決執(zhí)行，并且……

•1分：你的全職團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)其中的1-2個(gè)職能領(lǐng)域

•3分：你的全職團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)其中的1-2個(gè)職能領(lǐng)域，但是投資者和顧問(wèn)填補(bǔ)了大部分的空缺。

•4分：你的全職團(tuán)隊(duì)覆蓋了大部分職能領(lǐng)域。

•5分：你的全職團(tuán)隊(duì)覆蓋了所有職能領(lǐng)域。

4. 招聘風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你能有效發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)。

•1分：你此前從來(lái)都沒(méi)做過(guò)招聘。

•1分：你不是一個(gè)別人喜歡共事的人（比方說(shuō)你是個(gè)性情古怪的人）。

•2分：你有一些面試經(jīng)驗(yàn)。

•3分：你之前有過(guò)招聘和管理經(jīng)驗(yàn)。

•4分：你過(guò)去曾經(jīng)建立過(guò)非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

•4分：你的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功招過(guò)幾個(gè)很棒的人。

•5分：你目前已經(jīng)能夠通過(guò)個(gè)人魅力、強(qiáng)勁的公司愿景、出色的公司文化或者其他類似的東西可靠地招到急需的人才。

5. 銷售風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你的團(tuán)隊(duì)可以有效賣出產(chǎn)品。

•1分：你的團(tuán)隊(duì)沒(méi)人有任何銷售經(jīng)驗(yàn)。

•2分：你做過(guò)銷售，但是做得不多，或者最近沒(méi)做過(guò)，或者跟現(xiàn)在公司要求的那種不一樣。

•3分：你成功賣出了產(chǎn)品，但是價(jià)格嚴(yán)重低估/或者銷售周期比預(yù)想要長(zhǎng)得多。

•3分：你做過(guò)很多與目前在這家創(chuàng)業(yè)公司所做類似的銷售工作。

•3分：你過(guò)去曾經(jīng)組建并領(lǐng)導(dǎo)過(guò)成功的銷售團(tuán)隊(duì)。

•4分：你擁有一支很強(qiáng)的、有經(jīng)驗(yàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。

•5分：你以很好的價(jià)格以及合理的銷售周期成功賣出了產(chǎn)品。

6. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明執(zhí)行得好的話就可以賺足夠多的錢成為一家大型公司（比如說(shuō)可能以超過(guò)10億美元退出）。

•1分：你的目標(biāo)市場(chǎng)很小，而且快速發(fā)展也不大可能。

•1分：你對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)有多大一無(wú)所知。

•3分：你找到了一份Gartner報(bào)告，這份報(bào)告對(duì)市場(chǎng)規(guī)模做出了預(yù)測(cè)。

•4分：你有一份貌似可信的自上而下的市場(chǎng)規(guī)模分析（“在這個(gè)問(wèn)題上大家每年花X美元，我們認(rèn)為用這個(gè)解決方案我們可以拿到15%的份額”）

•4分：你有一份貌似可信的自下而上的市場(chǎng)規(guī)模分析（“我們認(rèn)為我們可以拿到A組用戶10%的份額，B組用戶20%的份額，并且我們打算對(duì)這兩組用戶分別征收X美元和Y美元的價(jià)格。”）

•5分：你有一份貌似可信的自下而上的分析，并且有實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)支持。（“我們的產(chǎn)品有X百萬(wàn)的潛在用戶，我們已經(jīng)進(jìn)行了一些測(cè)試，測(cè)試表明每一位用戶愿意以Y美元/月的價(jià)格支付。”）

•5分：既有公司規(guī)模很大并且已經(jīng)證明了你在做的這個(gè)市場(chǎng)很大。

7. 融資風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你有足夠的資金到達(dá)所需的里程碑從而以更好的條件融到更多的錢（如果你需要的話），同時(shí)證明一旦無(wú)法在理想時(shí)間內(nèi)融到錢的話自己還有一個(gè)可行的備份計(jì)劃。

•1分：你的企業(yè)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)無(wú)法自立，你完全得靠許多輪的融資來(lái)支撐下去。

•1分：你有很多資金充裕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要大量資金才能跟他們競(jìng)爭(zhēng)。

•2分：在你預(yù)期取得足夠發(fā)展勢(shì)頭可以進(jìn)行下一輪融資的時(shí)間點(diǎn)與目前的現(xiàn)金平衡情況迫使你要嘗試下一輪融資之間并沒(méi)有緩沖期。（比如說(shuō)，你認(rèn)為自己需要12個(gè)月來(lái)實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)美元的收入，再需要3個(gè)月融到A輪，則你現(xiàn)金儲(chǔ)備的可持續(xù)時(shí)間就是15個(gè)月。）

•2分：此前你曾經(jīng)成功獲得過(guò)風(fēng)投融資。

•3分：此前你曾經(jīng)成功獲得過(guò)大量風(fēng)投融資。

•3分：你在當(dāng)前輪拿到了很好的融資，這筆錢可幫助你撐到下一輪。

•4分：當(dāng)前輪你從財(cái)力雄厚的投資者那里拿到了很好的融資。（也就是說(shuō)，如果愿意的話這些基金可帶你進(jìn)入下一輪。）

•4分：通過(guò)一些努力和做出一點(diǎn)犧牲，你就可以在無(wú)需額外資金的情況下實(shí)現(xiàn)收支平衡。

•5分：你不需要依賴額外資金，因?yàn)槟闳魏螘r(shí)候都可以輕易實(shí)現(xiàn)收支平衡。

8. 短期競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你跟市場(chǎng)上的現(xiàn)有玩家不同。

•1分：各種規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多（包括大型的既有公司，年輕的創(chuàng)業(yè)公司，資金充足的創(chuàng)業(yè)公司等）。這些公司都在從各個(gè)方向?qū)δ愕哪繕?biāo)市場(chǎng)發(fā)起攻擊。

•2分：有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們都是效率不高的傳統(tǒng)玩家或者資金不足的創(chuàng)業(yè)公司。

•3分：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，但是你跟他們之間的差異化不大。

•4分：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，你跟他們之間有很大的差異化。

•5分：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且進(jìn)入門檻很高（而你已經(jīng)跨過(guò)了這道坎）。

9. 長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

目標(biāo)：證明你已經(jīng)取得成功，并且其他公司正在試圖抄襲你，而你仍能夠維持強(qiáng)勁的位置。

•1分：你不是先行者，你不具備真正的競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)。

•2分：你并不具備真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但至少你是先行者。

•3分：你有比較弱的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有幾個(gè)小專利，單元經(jīng)濟(jì)比那些新進(jìn)入者稍微好一點(diǎn)等。

•4分：你具備適度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在客戶中有著較好的品牌認(rèn)知，單元經(jīng)濟(jì)顯著優(yōu)于別人，有強(qiáng)勁的專利組合等。

•5分：你有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)或者專利數(shù)據(jù)集，可以隨著你的發(fā)展而變得更強(qiáng)。

如何降低風(fēng)險(xiǎn)？

第1步：對(duì)公司主要的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)行誠(chéng)實(shí)的自我評(píng)估。

第2步：列舉出每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)范圍從高風(fēng)險(xiǎn)向低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的辦法。如果你不確定自己可以做什么的話，去問(wèn)投資者、顧問(wèn)或者其他創(chuàng)始人。

第3步：為公司制定短期和長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)緩和計(jì)劃。部分行動(dòng)事項(xiàng)可能是很小很容易實(shí)施的，比如進(jìn)行AdWords測(cè)試來(lái)評(píng)估客戶需求和市場(chǎng)規(guī)模。有的可能需要花時(shí)間，比如找到簡(jiǎn)練的方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)沒(méi)人具備銷售經(jīng)驗(yàn)時(shí)找到一位好的管銷售的VP。其他小貼士

•某個(gè)領(lǐng)域幾乎沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，就聚焦到其他領(lǐng)域。通常把一些1分（指前面列的風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)為1分的風(fēng)險(xiǎn)，數(shù)字越小風(fēng)險(xiǎn)越大）變成3分要比把4.5分變成5分的效果更好。

•有好的投資者和顧問(wèn)是從1分提升到2分或者3分的有效手段。也許你不知道如何招聘一位VP或者營(yíng)銷，但如果你的一位投資者或者顧問(wèn)懂的話至少他們可以幫參考一下。

?推論#1：互補(bǔ)性很強(qiáng)的創(chuàng)始人可以讓你在某個(gè)領(lǐng)域從1直接轉(zhuǎn)移到4或者5。這是提升你種子輪估值的非常好的辦法。

?推論#2：審慎選擇投資者和顧問(wèn)。能在你的薄弱領(lǐng)域幫助你的人比那些跟你具備相同優(yōu)勢(shì)的人更有價(jià)值。

•獲得外部反饋。自我意識(shí)很難，從你信任的、愿意坦誠(chéng)相對(duì)的人那里征求風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是很好的實(shí)踐。

•試圖在被迫直面風(fēng)險(xiǎn)之前就處理好風(fēng)險(xiǎn)。如果你從來(lái)都沒(méi)有做過(guò)銷售，你可以在產(chǎn)品準(zhǔn)備好之后盡快開(kāi)始實(shí)踐。但你也可以在預(yù)發(fā)布的時(shí)候開(kāi)始練練，或者甚至在開(kāi)始做公司前的愛(ài)好項(xiàng)目就開(kāi)始練手。

歸根到底，你不應(yīng)該把處理風(fēng)險(xiǎn)這件事情留給投資者去面對(duì)。這件事情你得自己做。如果你考慮要把數(shù)年甚至數(shù)十年的時(shí)間奉獻(xiàn)給某件事情的話，弄清楚你的最大挑戰(zhàn)是什么，如何才能循序漸進(jìn)克服這些挑戰(zhàn)是值得的。